Описание модели
Account segmentation — функционал, позволяющий определить действующих клиентов, которые могут увеличить доход вашей компании. Его реализация на платформе Optimacros помогает выделить ключевых партнеров, разделить и сгруппировать их по таким атрибутам, как: отрасль, доход, количество сотрудников, география или по любому другому показателю.
Также в модели реализован подход ABC и XYZ-анализа с помощью которого вы можете проанализировать клиентов по полученному от них доходу и количеству заказов, на основании чего выстроить эффективную работу с каждым из них.
Решение задачи сегментирования клиентов происходит с помощью нескольких инструментов:
- Основная сегментация. Функционал модели позволяет выделить клиентов исходя из необходимых атрибутов. Возможно разделение атрибутов на качественные и количественные, а вес каждого может быть изменен исходя из нужд компании. Также есть возможность ручной корректировки сегмента. Помимо анализа продаж по клиентам, модель позволяет проанализировать продажи по отраслям рынка или географии, что даёт возможность увидеть полноценную картину, на основании чего планировать дальнейшие стратегические действия заполнения рынков.
- ABC и XYZ- анализ. При развитии продаж важно выработать верную стратегию в работе с рынком. Данный функционал позволяет разделить клиентов на сегменты по полученному от них доходу и количеству заказов за год, благодаря чему выделяются ключевые партнеры (Сегмент А), которые дают 80% дохода компании. С помощью такой сегментации пользователю предоставляется возможность анализировать методы работы с клиентами, чтобы в дальнейшем определить правильный вектор применения выделенных методов на клиентах сегмента B и увеличить доход компании.
- Диаграмма Парето. Данный инструмент путем визуализации помогает проверить данные ABC и XYZ-анализа, показывая, что 20% действующих клиентов приносят 80% дохода.
- Анализ темпа роста. С помощью показателя CAGR модель выводит данные по совокупному годовому темпу роста с возможностью анализа данных по каждой компании, сравнивая доход от клиента за прошлый и текущий период.
Функционал модели позволяет разграничить инструменты для пользователей по определенным ролям. Выделено три основных направления: продажи, аналитика и маркетинг.
Благодаря модели Account segmentation руководители организаций в сфере B2B могут анализировать текущее состояния клиентов, принимать важные решения в кризис или в период планового активного роста компании. Модель позволяет распределять ограниченные ресурсы на работу только с платежеспособными клиентами, акцентируя внимание на тех клиентах, которые действительно готовы выйти на сделку.
