Push и pull-стратегии в построении IBP

За последние десятилетия бизнес-планирование претерпело значительную трансформацию — от разрозненных функциональных процессов к целостной интегрированной системе. Мы прошли путь от изолированных функций к единому процессу, от разрозненных Excel-файлов к централизованному цифровому пространству, от реактивного управления к проактивному.

О том, как эволюционировали подходы к планированию и как выбрать оптимальную стратегию для бизнеса, рассказывает Валентин Толкунов — автор первого в России курса повышения квалификации по IBP (или интегрированному бизнес-планированию), независимый консультант с опытом реализации более 10 крупных проектов в пищевой, химической, металлургической и фармацевтической промышленности, сертифицированный эксперт Управления цепями поставок с 15-летним опытом работы в международных компаниях.

Эволюция планирования

В традиционной модели планирования каждое подразделение существовало в собственной реальности: отдел продаж работал с прогнозами спроса, производство руководствовалось графиками загрузки мощностей, а финансисты занимались «посмертным» учетом, анализируя уже свершившиеся факты. Такая фрагментация неизбежно создавала конфликты интересов и снижала эффективность бизнеса в целом.

Интегрированное бизнес-планирование (IBP) возникло как решение упомянутых выше проблем. Оно выстраивает единый управляемый процесс принятия решений, где различные подразделения бизнеса действуют синхронно, опираясь на общие данные, допущения и сценарии. Ключевыми факторами, ускорившими эту трансформацию, стали растущая неопределенность рынков, сокращение длительности бизнес-циклов, снижение маржинальности деятельности на фоне роста конкуренции и необходимость стратегического управления ресурсами в горизонте более 12 месяцев.

Сущность push и pull-стратегий в контексте IBP

В методологии интегрированного бизнес-планирования push и pull — не просто стратегии в логистике, а фундаментально разные архитектуры процесса принятия решений, особенно в контексте управления запасами и закупками.

• Push («толкать») — это планирование от прогноза продаж готовой продукции и имеющихся производственных ресурсов. Расчеты начинаются с анализа возможностей и ограничений цепочки поставок и строятся на основе сформированного понимания будущего спроса.
• Pull («тянуть») — это планирование, отталкивающееся от потребительского спроса и конкретных клиентских заказов. В центре внимания находятся рыночные сигналы, клиентская ценность и гибкость, под которые подстраивается вся цепь поставок.

Ключевые отличия этих подходов проявляются в философии планирования, организации процессов и измерении результатов. Push-стратегия ориентирована на эффективное использование имеющихся ресурсов в стабильной среде, в то время как pull-подход фокусируется на быстрой реакции на колебания рынка, особенно в условиях скачкообразного изменения или низкой предсказуемости потребительского поведения.

Как платформа Optimacros поддерживает оба подхода через гибкие инструменты моделирования

Эльмира Матвиевская, проектный менеджер «Оптимакрос»:

«Платформа Optimacros позволяет реализовывать проекты, базирующиеся на обеих стратегиях благодаря функционалу self-конструктора:

• Возможности построения любой взаимосвязи форм, бюджетов, благодаря встроенной в платформу формульной логики.
• Гибкая организация данных — система позволяет структурировать информацию в виде справочников с возможностью создания иерархий и настройки подчинения между элементами.
• Универсальная интеграция — поддержка интеграции с любыми базами данных обеспечивает постоянный доступ к большим массивам информации для бесперебойной работы пользовательских моделей.
• Кастомизированные формы ввода — адаптация под различные источники данных с соблюдением логики разграничения доступов создает единый контур консолидации всех данных компании.
• Ручные корректировки — возможность внесения правок на верхних уровнях структуры с автоматическим распределением на дочерние элементы.
• Сценарное планирование — создание версий и сценариев позволяет настраивать план-факт отчеты и моделировать различные варианты развития событий через анализ “Что если?”.

Благодаря гибкости системы и использованию принципа low-code/no-code пользователям платформы доступны различные инструменты планирования. В моделях используются классические математические подходы и продвинутые технологии, включая Machine learning. Это позволяет анализировать и считывать потребности клиентов и рынка в целом для дальнейшей адаптации процессов компании, автоматизировать расчет спроса, обрабатывать данные от менеджеров и консолидировать клиентские заказы».

Push-стратегия: планирование от возможностей

В push-модели процесс планирования начинается с оценки доступных мощностей, производственного ритма и закупочных циклов. На основе этих данных формируется долгосрочный план загрузки, а затем — план продаж, адаптированный под выявленные ограничения. В рамках интегрированного бизнес-планирования такой подход обычно применяется на этапах стратегического планирования, особенно когда речь идет о долгосрочных контрактах или крупных капитальных вложениях.

Push-стратегия чаще всего встречается у производителей с высокой капиталоемкостью и длительными производственными циклами: в металлургии, энергетике, нефтехимии и традиционных отраслях промышленности. Для этих компаний критически важны стабильность производственного плана и максимальная загрузка дорогостоящего оборудования.

Методология планирования на основе производственных/логистических возможностей

В push-методологии планирование начинается с инвентаризации имеющихся ресурсов, анализа производственных мощностей и определения их оптимальной загрузки. Затем формируется базовый производственный план, который определяет, что и в каких объемах компания может произвести за определенный период.

На основе этого плана выстраиваются остальные элементы цепочки: закупки сырья и комплектующих, логистические операции, управление запасами и, в конечном итоге, прогноз продаж. В такой модели фактические возможности производства ставят рамки для коммерческих планов, а маркетинговые стратегии разрабатываются с учетом этих ограничений.

Оптимизация использования ресурсов и мощностей

Push-подход позволяет достичь высокой эффективности использования имеющихся ресурсов путем минимизации простоев оборудования, оптимизации производственных партий и снижения затрат на переналадку. Компании, использующие эту стратегию, часто фокусируются на постоянном совершенствовании производственных процессов, внедрении инструментов бережливого производства и поиске способов повышения производительности существующих мощностей.

Планирование в push-модели обычно охватывает долгосрочный горизонт и включает детальную проработку производственных графиков, что позволяет эффективно распределять нагрузку и избегать периодов пиковой загрузки, сменяющихся простоями.

Типичные KPI для push-модели

Ключевые показатели эффективности (KPI) для push-модели включают:

• Уровень загрузки производственных мощностей (OEE — Overall Equipment Effectiveness);
• Процент выполнения производственного плана;
• Оборачиваемость запасов и уровень страхового запаса;
• Процент выполнения плана отгрузки;
• Стоимость хранения запасов;

Push-подход наиболее эффективен в условиях стабильного спроса и высокой стоимости переключения цепочки поставок. Он позволяет обеспечить ритмичность производства и оптимизировать использование ресурсов, однако может приводить к избыточным запасам и снижать гибкость в реагировании на рыночные изменения.

Примеры процессов push-планирования в Optimacros

Эльмира Матвиевская, проектный менеджер «Оптимакрос»:

«В рамках push-планирования Optimacros поддерживает реализацию моделей Material Requirements Planning (MRP), расчет показателей OEE (Overall Equipment Effectiveness) и применение встроенного оптимизатора для планирования загрузки производственных мощностей. Эти инструменты позволяют компаниям строить планы продаж от планов производства, рассчитать потребность в персонале,  эффективно планировать производственные процессы, исходя из имеющихся ресурсов и ограничений».

Pull-стратегия: планирование от спроса

Pull-стратегия предполагает, что первичным является сигнал спроса с рынка, а все ресурсы и процессы выстраиваются под него. Это требует развитой системы прогнозирования, прозрачности данных в цепочке поставок и способности быстро адаптироваться к изменениям. В IBP pull-подход особенно проявляется на этапе анализа спроса, когда компании моделируют различные сценарии потребительского поведения и соответствующую реакцию цепочки поставок.

Pull-подход характерен для компаний в сфере FMCG (товары повседневного спроса), ритейла, фармацевтики и электронной коммерции — отраслей, где критически важно оперативно реагировать на изменения потребностей клиентов и минимизировать избыточные запасы.

Методология планирования на основе спроса

Планирование начинается с изучения рыночных тенденций, потребительского поведения и факторов, влияющих на спрос. На основе этих данных формируется прогноз продаж, который становится отправной точкой для всех остальных планов.

Производственные и логистические процессы выстраиваются таким образом, чтобы максимально быстро реагировать на изменения в спросе и обеспечивать необходимый уровень сервиса для клиентов. В отличие от push-модели, где производство определяет, что будет продаваться, в pull-подходе именно запросы рынка диктуют, что и когда должно быть произведено.

Клиентоцентричность и адаптивность

Pull-стратегия ставит во главу угла клиента и его потребности. Компании, использующие этот подход, инвестируют значительные ресурсы в изучение клиентского опыта, анализ обратной связи и развитие систем прогнозирования спроса.

Ключевым преимуществом pull-модели является высокая адаптивность к изменениям рыночной конъюнктуры. Такие компании способны быстро перестраивать производственные и логистические процессы в ответ на новые тенденции, сезонные колебания или изменения в потребительских предпочтениях.

Типичные KPI для pull-модели

Ключевые KPI для pull-модели включают:

• Точность прогнозирования спроса (Forecast accuracy);
• Уровеньсервиса (OTIF — On Time In Full);
• Наличие товара на полке (On Shelf Availability);
• Скорость реакции на изменение спроса (Lead Time to Demand);
• Оборачиваемость запасов;

Pull-стратегия обеспечивает наибольшую ценность в условиях нестабильного или сезонного спроса, высокой конкуренции и ценовых предложений, персонализированных для клиентов. Она позволяет компаниям быстро подстраиваться под меняющиеся требования рынка, но может приводить к недостаточной загрузке производственных мощностей и повышению затрат.

Функциональность Optimacros для управления спросом

Эльмира Матвиевская, проектный менеджер «Оптимакрос»:

«В рамках настройки интегрированного планирования Optimacros позволяет построить единый контур, объединяющий разные функции и подразделения компании. На этапе планирования пользователь может рассчитать спрос с учетом особенностей планирования регулярных и промо продаж, добавить авторасчет прогноза на новинки (используя функционал подбора аналогов), дополнить данными о факторах, влияющих на конечный спрос. Далее готовый прогноз продаж может быть автоматически перенаправлен в смежные департаменты (например, управление товарными запасами, логистический или другие) для дополнения вводными о нормативах, страховых запасах, остатках и так далее. Следующим этапом станет передача обновленного и скорректированного на прошлых этапах плана в производственный блок для последующего выполнения заказа».

Гибридный подход: интеграция push и pull в единую систему IBP

Зрелые компании редко используют исключительно push или pull в чистом виде. Чаще они выстраивают прагматичные гибридные модели планирования, где элементы обоих подходов применяются в зависимости от специфики бизнеса и рыночной ситуации.

Баланс между эффективностью и гибкостью

Баланс между push и pull достигается не статично, а динамически — через регулярный ритм IBP-процесса. На стратегическом горизонте (12-24 месяца) push-элементы обеспечивают устойчивость и эффективность использования ресурсов, в то время как на оперативном горизонте (1-3 месяца) pull-компоненты дают необходимую гибкость для адаптации к текущим рыночным условиям.

Компании стремятся найти оптимальное соотношение между эффективностью использования ресурсов (что является сильной стороной push-подхода) и адаптивностью к изменениям рынка (преимущество pull-стратегии). Ключом к достижению этого баланса становится интегрированное бизнес-планирование как процесс, позволяющий согласовывать различные аспекты деятельности компании и принимать взвешенные решения на основе комплексного анализа данных.

При интеграции push и pull-подходов компании могут столкнуться с рядом сложностей:

• Разная логика работы функциональных подразделений (от прогноза или от спроса);
• Несогласованность процессов планирования при выявлении резких отклонений от прогноза;
• Методологический хаос внутри отделов;
• Отсутствие единого «источника правды» в мастер-данных и, как следствие, в отчетности.

Для преодоления этих сложностей рекомендуется начать с «диспансеризации» существующих процессов, определить их уровень зрелости и выявить основные проблемные зоны. Затем, исходя из степени зрелости^[1] процессов по планированию, необходимо спроектировать единый процесс IBP с четким определением кросс-функциональных ролей, выбором платформы, разработкой единой модели данных и установлением цикла поэтапных ежемесячных встреч, включая встречи с участием топ-менеджмента.

В рамках интегрированного бизнес-планирования ключевое значение приобретают не просто операционные метрики, а их влияние на финансовый результат. Когда KPI связаны с показателями P&L и стратегическими целями компании, они становятся настоящим языком управления, позволяющим принимать решения осознанно, в сценарной логике. Один из сквозных показателей, который может использоваться в обеих стратегиях — это оборачиваемость рабочего капитала. Если этот показатель внедрен в «ДНК» операционной деятельности и логистики, значит интегрированное планирование находится как минимум на четвертой ступени зрелости^[2].

Возможности Optimacros по созданию интегрированных моделей и сценариев

Эльмира Матвиевская, проектный менеджер «Оптимакрос»:

«Одна из ключевых сильных сторон платформы — возможность реализации сценарного анализа «Что если?». Система позволяет создавать кастомные сценарии поверх основных расчетных форм, задавая для каждого сценария собственные параметры прогноза, влияющие на конечный результат. Например, компания может смоделировать влияние изменения прайса на конечный спрос и то, как это изменение отразится на финансовых показателях компании. Также возможно моделирование процессов, связанных с производством — доступностью оборудования, влиянием простоев, сменности персонала, а также комбинации по выпуску продуктов в зависимости от целей бизнеса».

Заключение

Не существует единственно верного подхода к планированию или идеальной системы, подходящей для всех бизнес-моделей. Успех компании все больше зависит от способности адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и гибко комбинировать различные методологии планирования.

Интегрированное бизнес-планирование предоставляет именно тот механизм, который позволяет системно управлять балансом между push и pull-подходами в зависимости от рыночного контекста, а не на основе интуиции. Оно обеспечивает единый язык коммуникации между различными функциями, создает прозрачность процессов и помогает компаниям принимать обоснованные решения, опираясь на общее понимание бизнес-сценариев.

Компании, внедрившие IBP, благодаря сбалансированным процессам планирования получают значительное конкурентное преимущество в условиях растущей неопределенности и ускорения бизнес-циклов.

^[1] Про уровни зрелости подробно рассказано на авторском курсе Валентин Толкунова по интегрированному бизнес-планированию, который проходит в стенах РЭУ им. Г.В. Плеханова

^[2] В рамках авторской методологии по интегрированному бизнес-планированию Валентина Толкунова, которая подробно отражена в профессиональном  ТГ канале